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今天我们聊一篇文章 “The Forrester Wave™: Lead-To-Revenue Management Platform Vendors, Q4 2016”。它是Forrester今年11月发表的一片对主要营销线索管理平台的一个盘点。老专家们可以直接绕道”阅读原文"链接获取这份报告的原文。
Forrester 是个什么组织
维基百科如是说：
"Forrester is an American independent technology and market research company that provides advice on existing and potential impact of technology, to its clients and the public.”
貌似简单来概括一下
就是以贩卖各种报告赚钱的公司。
那么怎样保证权威性而且能多卖点报告呢？人家挺厉害呀，发明很多可以写出报告的角度，搞出些新名词，先让你信服他的说法，然后再以此为基础分别弄出个分析报告，那么自然这样出来的东西就必然是权威研报了！
今天介绍的这份报告就符合上面的思路，研究的是L2RM领域各厂商的优劣势。L2RM这个词你多半没听说过，就算听过也肯定没用过！英文全称是Lead-To-Revenue Management。
先看看Forrester 怎么说：
When Forrester introduced the concept of L2RM in 2010, we did need a business system for marketers whose offerings mandate a long, complex, or highly considered buying process.
The L2RM business system comprises integrated goals, processes, and metrics that reshape marketing practices to drive effective customer engagement across the entire customer life cycle — from awareness to advocacy
按照这个说法，我们过去貌似确实没有一个名词来描述这种为营销人用的、管理长期复杂的客户购买流程的平台，而且Lead-to-Revenue 确实形像地描述了这个过程和业务诉求！
这里要为Forrester的研究员手工点赞
L2RM这词发明的好！
哪些公司会需要L2RM？
显然是客户购买决定过程复杂而且时间长的。
那么哪些行业具有这个特征呢？
也非常明显广泛的B2B领域应该都是这样的。而B2C就要再细仔分析了，比如汽车，金融，教育等行业的业务也都符合这样的特点。
什么时候需要L2RM？
理想主义的说法是做为营销官只要你想帮助公司业务增长，那就应该需要这么个平台。
但理想终归是扯淡的！
用平台就有使用成本，更关键的是目前的营销工作的重点是哪里，这个平台能不能帮上忙？
概括起来研报中的论述包括两点：
其一是提高销售线索的质量是不是你最关心的。
他们做了个调查，结果如下：
可以看出应用了L2RM的公司和没有应用的公司比较，差距最大的一点就是提高线索质量（Improve Lead Quality）。
其它比较显著的是发展数字业务和提升营销团队的创造力。这几点恰恰是近几年大家聊的比较多的！
而像提高市场差别优势和降低运营成本倒不是一个L2RM平台能解决的事情。
第二点就是市场营销工作向下游业务的渗透。
营销人员再也不是办几次会议，发几个邮件，打几通电话最后把一堆潜在客户名单扔出来就万事大吉了。
而是要在客户与公司的整个交互过程中完成营销工作！
比如识别客户在购买决策的哪个环节然后相应的在网站上展现个性化的内容，或是配合销售以ABM的思想去影响关键客户，再或者通过对潜在客户数据的挖掘增加销售对客户的认识进而指导并预测销售签约等等。
L2RM平台哪家强？
Forrester 通过对平台现有功能和发展前景两个维度30多项指标的综合评定
做出了下面这个相限图：
排名越靠上边，说明平台能力越强，而越靠右边说明发展策略和前景越被看好！
我们下一篇文章将会从这些评选指标中挑选一些做深入分析，聊聊什么情况下选择什么样的平台比较好，以及几个主要L2RM平台的突出特点，欢迎大家围观！
